11月14日-15日,由百度营销中心发起举办的“2020百度大渠道精英训练营”在百度大厦举行。两天时间内,来自45家百度代理商的106位中高层伙伴参与其中,从新国货的百度机遇与应对、品牌客户需求的理解与跟进策略、大客户提案、消费新趋势与数字营销、大客户顾问式销售等六个方面进行了深入的学习与交流!

    11月14日-11月15日,由百度营销中心发起举办的“2020百度大渠道精英训练营”在百度大厦举行。两天时间内,来自45家百度代理商的106位中高层伙伴参与其中,从新国货的百度机遇与应对、品牌客户需求的理解与跟进策略、大客户提案、消费新趋势与数字营销、大客户顾问式销售等六个方面进行了深入的学习与交流,共同探讨行业新趋势,分享整合营销新玩法,共建百度繁荣生态。

     百度商业产品总经理丁灿彪和百度渠道销售发展部的总经理赵坤首先对远道而来的代理商学员表示欢迎,希望各位学员能够充分利用学习机会,深入了解商业模式,早日将大渠道真正变成专业服务型的销售体系。

     针对当前巨大的市场空间,围绕如何抓住市场机遇、识别并培育潜在客户这一主题,百度营销中心总经理朱蕾为各位学员做了“新国货的百度机会与应对”的课题分享。消费升级、品类升级和数字化升级是当前消费市场的大趋势,低端市场逐渐真正进入大的消费领域,要求与之相适应的供应链和产品端做出升级。朱蕾提出当前每个区域、不同品类都蕴藏着巨大的市场空间:一是年轻人逐渐成为消费市场的主力军,他们个性化、本土化的消费需求催生了消费市场的升级。二是国货消费市场逐渐成为消费市场的主流,从必须消费品到可选消费品,从衣食住行到医美图书等文化生活品类,任何一个本地消费市场的细分都潜藏着大量机会。三是想要抓住广告主更多的品牌预算,百度就要在新品牌出生期和初步的成长期对其加大扶持力度和投入力度,通过营销人员帮助客户做前期市场规划和拓展,设计品牌路径,寻找增长空间,占领消费市场,以顾问式销售抓住潜在广告用户。

      华扬联众高级副总裁Tony Zhao为学员们带了《知彼解己—品牌客户需求理解及跟进策略》的主题课程。在“知彼”部分,Tony首先提醒我们需要正确认识品牌客户和效果客户,打破“效果类客户预算比品牌客户预算少”的刻板印象。品牌客户在常规需求和常规营销外,会利用某些节日推出限定款,做到对于核心受众的爆款,激发更多的用户需求。因此,任何品牌客户的预算投入在不同阶段也会有所不同,抓住品牌客户的预算投入关键期,找到合适的切入时间点,才能抓住品牌客户的预算。争取客户预算离不开沟通策略与创意策略,在与客户沟通过程中,比稿策略比营销策略更重要,要从客户本身的认知角度出发,真正做到以客户营销目标及最终利益为出发点,才能获得客户的认同和信任。而创意策略应该是对产品的一种业务范围的延伸,在产品服务能力上的提升和创新。

      在“解己”这一部分的分享中,Tony强调在新的搜索崛起的过程中,一定要正确认知并发挥好百度自身的价值,筑好自己的围墙,才能在区域市场崛起的过程中尽可能减少对自己的负面影响。百度是一个数据精准的整合营销平台,是整个中国用户的一个数字生活空间,也是一个能够承载流量以及用户行为价值的平台。百度具有精准数据的优势,在搜索行为的基础上进行延展,将百度数据资产和百度的产品充分结合,这是百度作为一个数据技术平台做大的价值。品牌广告主更加看重核心受众的浓度,从投放效率角度来说,百度具有投放成本相对较低,灵活性较高,并且可以通过数据营销在创意发展过程中做出新的尝试的优势。作为营销人员,一方面应该提高敏感度,提升自我数据洞察力,从而占据客户的认知与心智,挖掘可能的预算增长空间。另一方面应该把握品牌客户的效果营销和效果客户的品牌营销,抓住市场空间,从生态角度做运营营销,完善百度内部的数据生态循环,从而提高成功率。

      百度渠道销售发展部负责人王雷从UC和数据应用案例两方面为学员们做了《大客户提案实战经验分享》的主题分享。王雷将百度定位于一个“超级公共营销平台”,作为一个普世性的平台,百度拥有最大的全链路营销。为客户提供更好的服务、有趣的内容、可靠的信息、便捷的营销是百度平台的四大优势,也应该作为百度整合营销提案时的整体框架。作为一个以搜索为基础的泛知识类平台,百度服务具有以一套可靠的数据贯穿整个营销链路的各个环节,以更加有趣、便捷的形式帮助客户将品牌做得更加具有公信力,提升百度的价值,为广告主带来价值。现在百度营销平台已经建立起来,需要我们通过创新将活动与客户品牌串联起来,为百度服务提供更多可能性。此外,搜索是百度最重要的数据价值,而数据分析是大客户提案中的重中之重。数据分析要求掌握客户的关注点,并在此基础上能够进行关注点与时间的交叉分析、关注点与品牌的交叉分析、关注点与地域交叉分析,以及品牌与时间、品牌与地域的交叉分析。王雷认为,低级数据看结果,中级数据看原因,高级数据讲预判和趋势。预判比结果更为重要,而要做好预判,就需要做定期的复盘,而差异化的诉求其实就是由数据分析而来的创意,只有把数据分析做的更加透彻,才能获得有价值的广告创意。最后,王雷指出当前的提案存在提案撰写基本功欠缺、数据缺少调研、对百度持有悲观情绪而看不到优势等问题,提出提案撰写应该循序的从怎么看问题、客观分析到最后的提出建议三段论写法,并强调百度与客户的关系不是对赌而是合作,转变百度自身认知。

      观星盘是一个致力于帮助企业由一个人、一组人变成一个数据营销公司的平台。本次培训中,百度观星盘产品负责人马宝云和大家分享了观星盘的数据理念和数据方法,指出观星盘就是为公司提供数据工具、数据洞察趋势的平台,通过数据影响广告主心智是观星盘从流量到人的核心关注点。

      11月15日,趋势营销专家、知萌咨询机构创始人肖明超带来了《中国消费趋势与数字营销新机遇》的课程。在肖明超看来,“打败我们的通常不是对手,而是趋势”,因所有的营销都需要更多的去关注趋势。趋势可分为短期流行、能够成就一个品牌的小趋势、能够形成一个产业的大趋势和能够跨越世代和时代的文化趋势四种。在分析业务和客户时,首先要明确趋势的层级,然后才能为其提供一个策略的支持。当前我们正在经历着数字技术的变革和新消费浪潮的双重变化,数字营销越来越多的推动着品牌的成长。在数字社会,我们需要更加关注社会的微粒化、消费的平权化、个体的萌芽和老龄化社会的凸显问题,在数字文明中构建品牌和用户的信任,重构用户场景和情感体验,通过用户洞察、内容创意、体验交互、传播增效、跨屏联动、效果评估,最终塑造品牌。肖明超认为年轻化、轻养生活、意义消费、新国风、文化价值等是当下新消费流行趋势,针对当下趋势,可以通过打造主体化的内容IP、开发文旅、打通垂直行业等做法来把握趋势。

      最后,艾信管理咨询专职顾问陈志刚作了《大客户顾问式销售》的主题工作坊,他和所有学员共同探讨了作为销售如何制定并成功贩卖解决方案,指出在拥有原材料贩卖资源的基础上,也需要贩卖服务、体验和解决方案。经过头脑风暴,在座学员认为,一份完备的综合解决方案需要包括客户需求与洞察需求的全链路分析,包括市场分析、竞品分析、机会点分析在内的商业化角度呈现,问题解决方案和售后服务等四个部分。随后,陈志刚老师带领所有学员结合茶叶、奶粉、酒水、小罐茶等具体品牌分别从客户需求、市场分析、企业的市场机遇与内部挑战等方面进行了分析与探讨,将理论转化为实践。


      百度大渠道精英训练营旨在通过课程交流的方式掌握行业新变革,玩转品牌新策略,创新营销新形式。本次训练营中,来自百度营销中心、行业运营、品牌运营的各路专家大咖在案例背后寻找整合营销新逻辑,从不同的视角寻找不同的发现,为百度及各代理商在整合营销中的创新突破蓄势,为百度生态圈的良性发展助力。学员们纷纷表示本次精英训练营帮助大家了解了百度的商业价值与市场机会,开拓了销售眼界与思路,更新了对大客户市场的认知,掌握了行业客户打法的深耕技能,夯实了大客户整合营销与提案的能力,看到了国货的新崛起和企业的新机遇!


附:课程资料链接:http://yingxiao.baidu.com/new/home/learn-product/details?id=1226